Que pensent vos clients de la nécessité des sauvegardes et de la reprise d’activité ? Pensent-ils même qu’elles soient nécessaires ? Chris Groot explique à Marc Thaler qu’une solution de qualité insiste sur la simplicité et la prévisibilité, deux atouts que les clients recherchent.

La période qui suit une perte de données chez un client est le meilleur moment pour vendre des services de sauvegarde et de reprise d’activité.

Cette mentalité ne se veut en rien hypocrite. Il s’agit simplement de la réalité, comme le savent probablement beaucoup de fournisseurs de services administrés. Si vos clients n’ont pas connu de perte de données ou une frayeur similaire, il peut être relativement difficile de les convaincre que les sauvegardes et la reprise d’activité sont désormais des nécessités pour leur entreprise.

« Ce n’est que lorsqu’ils souffrent que les gens reconnaissent véritablement leurs besoins », explique Chris Groot, vice-président du développement commercial et d’entreprise pour MAX Backup. « Ce scénario est relativement courant. »

Une simple recherche sur Internet révélera ce que vos clients ne savent peut-être pas : les disques durs ont une durée de vie limitée. Bien entendu, des statistiques récentes corroborent également l’affirmation de Chris Groot.

Selon le document 2014 State of Global Disaster Recovery Preparedness (État de préparation à la reprise d’activité à l’échelle mondiale en 2014) du Comité de préparation à la reprise d’activité, 36 % des personnes interrogées l’année dernière ont perdu au moins une machine virtuelle, une application stratégique ou un fichier sensible pendant plusieurs heures. Pour près de 20 % des répondants, cette perte a provoqué une anxiété qui a duré plusieurs jours.

« Les pertes signalées à la suite de pannes allaient de quelques milliers à plusieurs millions de dollars », précise le rapport dans son résumé.

Et rien ne vaut un coup porté au chiffre d’affaires pour capter toute l’attention d’une entreprise. C’est pourquoi, selon Chris Groot, les fournisseurs de services administrés doivent fonder leur stratégie commerciale sur deux volets. C’est à la fois simple et important. Les dirigeants d’entreprise visent généralement deux points majeurs :

• La nécessité de réduire les risques
• Le souhait d’augmenter leur chiffre d’affaires

Toujours selon Chris Groot, il est essentiel de trouver l’équilibre entre ces deux objectifs permanents.

« L’entreprise fait face à un certain nombre de risques », explique-t-il. « Mais en finalité, tous se convertissent en risques financiers. »

Les entreprises, quelle que soit leur taille, recherchent la stabilité des coûts. Sans cette stabilité, le risque est perçu comme plus important. (Et elles n’ont pas forcément tort.) C’est pourquoi le modèle de tarification des sauvegardes et de la reprise d’activité, fixe et basé sur le nombre de machines (on pourrait le comparer aux buffets « à volonté »), constitue une option attrayante pour les clients.

Comme les volumes de données grandissent rapidement, l’autre option, qui consiste à payer les giga-octets sauvegardés, peut entraîner des coûts fluctuants. De quoi donner des sueurs froides au directeur financier.

Groot explique également : « Il y a une corrélation entre les interruptions subies par les clients et le prix qu’ils sont prêts à payer pour les éviter. »

Les fournisseurs de services administrés qui cherchent à doper leurs bénéfices et à faire évoluer leur entreprise doivent pouvoir standardiser les procédures de surveillance et de restauration sur une plate forme unique. Ils bénéficient ainsi d’un avantage précieux : la flexibilité.

En d’autres mots, une plate-forme unique vous permet d’offrir une disponibilité élevée aux clients qui en ont besoin, et qui sont prêts à payer pour cela. En même temps, vous pouvez proposer un service de qualité exceptionnelle aux clients pour qui les délais de restauration ne soient pas aussi critiques.

« Pas besoin de suranalyser », conclut Chris Groot. « La simplicité et la prévisibilité sont réellement deux facteurs de réussite. »

MAX Backup vous permet d’offrir à vos clients un service de sauvegarde en ligne de qualité d’entreprise. Pour un prix abordable, ce service protègera leurs données professionnelles stratégiques. Pour en savoir plus, pourquoi ne pas vous inscrire et bénéficier d’une évaluation complète et gratuite de 30 jours ?