Le marché des services managés connaît une croissance rapide. Cependant, de nombreuses entreprises ne connaissent pas bien le concept de ces services. En effet, ils ne savent pas s’il est préférable de travailler avec un fournisseur de services managés (MSP). La vente de services informatiques dépend en grande partie de l’éducation du consommateur sur les avantages de travailler avec un MSP ainsi que de la compréhension de leurs points faibles. Il est également nécessaire de faire un discours qui est adapté à leurs besoins commerciaux uniques. Voici un guide sur la façon de vendre des services IT aux entreprises de toutes tailles.

Quelques conseils pour vendre des services managés

Le processus de vente de services managés variera selon le type de service que vous proposez et l’entreprise à laquelle vous vendez. Cependant, il y a quelques points clés que vous devriez aborder à chaque présentation de vente.

Se concentrer sur la valeur 

De nombreux MSP travaillent sur la base d’honoraires fixes, plutôt que sur une structure de coûts Break/Fix. Pour un client qui a l’habitude de ne payer qu’en cas de dysfonctionnement, des frais continus peuvent représenter un ajustement important. Mettez en évidence la valeur que votre service managé apportera au client. En travaillant de manière proactive avec l’entreprise, vous pouvez leur faire économiser de l’argent à long terme. Plus important encore, quelle est votre proposition de valeur spécifique ? Quelle valeur ajoutez-vous, vous et votre entreprise, à ce produit qui est différent des autres ?

Appuyer sur un point douloureux 

Essayez d’identifier un problème auquel l’organisation peut être confrontée et montrez la valeur que votre solution MSP peut apporter pour résoudre leur problème. Travailler avec un client qui dépense une cargaison de marchandises pour entreposer sur place ? Expliquez-leur comment une solution de Cloud computing peut réduire les coûts de maintenance et offrir la flexibilité nécessaire pour travailler et collaborer à distance. Ou peut-être que l’informatique est un point sensible pour un gérant de petite entreprise qui n’a aucune formation technique : votre MSP peut soulager l’entreprise en assumant entièrement ce rôle.

Donner quelques renseignements généraux

Si vous utilisez un contrat ou un accord de service complexe, examinez le document étape par étape pour vous assurer que le client est à l’aise avec les conditions convenues. La transparence renforcera la confiance et aidera alors à conclure votre vente.

Établissez un prix approprié pour vos services managés 

La surfacturation ou la surévaluation de vos devis est un moyen rapide de détruire toute confiance que vous avez établie avec vos clients. Mais les sous-facturer ou les sous-évaluer peut amener vos clients à percevoir vos services comme étant de mauvaise qualité. Avant de vous lancer dans un argumentaire de vente, assurez-vous d’avoir déterminé le juste taux du marché de ce que vous prévoyez d’offrir. Consultez également les sites Web d’autres concurrents et demandez aux clients ce qu’ils peuvent se permettre de budgéter. Quel que soit votre niveau de prix, soutenez-le avec un excellent service.

Maîtriser la prospection téléphonique

• Ne vous lancez pas dans une vente difficile : Votre premier appel devrait être une simple introduction et une conversation pour déterminer s’il y a suffisamment d’intérêt pour fixer un rendez-vous pour une discussion ultérieure.
• Faites des recherches sur votre cible potentielle : Commencez par identifier le type d’entreprise que vous voulez servir, et ne vous adressez qu’aux clients potentiels qui correspondent au profil. Quelle est la taille de l’entreprise ? Quels secteurs industriels ? Quels lieux géographiques ?
• Passez d’un appel de prospection à un appel de vente potentielle : Avant de faire votre premier appel, préparez une lettre de prospection commerciale ou un e-mail de présentation au préalable.
• Fixez des attentes : N’essayez pas de piéger un client potentiel pour qu’il vous parle. Essayez d’être honnête dans votre appel de prospection et demandez la permission de parler au client. Soyez franc et fixez des attentes dès le départ.
• Posez des questions ouvertes : Essayez d’obtenir les informations dont vous avez besoin tout en libérant le client potentiel pour qu’il vous en dise plus sur ses besoins en services managés.

Apprendre à éduquer les clients, à établir des relations et à faire preuve de transparence dans la fixation des prix et des services offerts peut vous aider à battre la concurrence en tant que MSP.

Services managés pour les petites entreprises

Les PME peuvent être une cible difficile pour les MSP. Avec des ressources limitées et des budgets serrés, les PME peuvent être moins susceptibles de prendre un risque en travaillant avec un fournisseur de services managés. Toutefois, de nombreux gérants de petites entreprises ont également une expérience limitée en IT. L’externalisation de leurs services managés peut alors être un avantage considérable pour leur entreprise. C’est à vous, en tant que MSP, de déterminer comment vendre des services informatiques aux PME dans le cadre d’une relation mutuellement bénéfique.

Voici quelques points de vente à atteindre si vous vous demandez comment vendre des services informatiques aux petites entreprises :

Montrez-leur le coût réel des temps d’arrêt

Les meilleures PME pensent que l’addition de leurs factures leur montre ce qu’elles ont dépensé en IT l’an dernier, mais elles se trompent. La perte de productivité ou d’opportunité est également un coût de temps d’arrêt.

Justifier le modèle d’honoraires forfaitaires

Montrez-leur le retour sur investissement du service en leur expliquant comment les services managés permettent d’économiser du temps et de l’argent. Soulignez à quel point l’entreprise dépend de son réseau informatique en posant quelques questions simples. Combien ont-ils investi dans leur matériel informatique ? Sont-ils en mesure de faire le même investissement s’il y a un problème ? Démontrer que l’entretien continu peut minimiser les risques et avoir un impact significatif sur leurs résultats financiers.

La sécurité des données est améliorée par le support MSP

Les PME sont touchées de façon disproportionnée par les failles de la cybersécurité. Mettez en évidence comment votre MSP peut offrir des installations de stockage de données localisées, des redondances multiples et un cryptage de haut niveau pour sécuriser les données de ses clients.

Le modèle MSP apporte une expertise sectorielle de confiance

Vous devez gagner la confiance à la fois en démontrant votre expertise et en restant honnête. L’un des plus grands avantages de travailler avec un MSP est l’expertise et les connaissances qu’il apporte. Utilisez des études de cas ou des témoignages tirés de votre travail précédent pour illustrer l’impact positif de votre service sur les systèmes d’autres clients. Utilisez ces commentaires pour souligner votre fiabilité. Aussi, personne ne vous donnera les clés de leur réseau si on ne vous fait pas confiance.

Les questions à poser lors de la vente de services managés

La vente de services managés aux entreprises commence par l’établissement d’une relation. Comme pour toute conversation, poser les bonnes questions peut vous mettre sur la voie d’une relation fructueuse qui mène à une vente à long terme. Posez ces questions pour booster votre stratégie commerciale :

• Quelles sont vos préoccupations actuelles en matière de cybersécurité ?
• Comment les temps d’arrêt du réseau ont-ils un impact sur vos résultats nets ?
• Quelles sont les problématiques informatiques qui vous préoccupent ?
• Combien avez-vous dépensé en réparation de réseau ou de matériel informatique au cours de la dernière année ?

Ces questions ouvertes peuvent vous aider à acquérir des connaissances approfondies et à entamer la conversation avec votre nouveau client potentiel.

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Source : Traduction de l’article rédigé par SolarWinds MSP, How to Sell Managed Services