Lorsqu’on demande aux MSP « Comment gérez-vous l’automatisation dans votre discours de vente aux nouveaux clients ? », plusieurs réponses sont possibles. Certains MSP disent ne pas aborder avec le client l’automatisation qu’ils ont mise en place, tandis que d’autres s’assurent de la mettre en avant comme un facteur de différenciation concurrentiel. Votre équipe de vente doit-elle utiliser l’automatisation dans son argumentaire de vente ? Cela dépend de plusieurs facteurs, notamment de votre approche de la vente, du type de clients auxquels vous vendez et de la manière dont l’équipe de vente peut expliquer les avantages de l’automatisation. Mais en général, il est recommandé de l’inclure dans son argumentaire de vente.
Informer les clients sur l’automatisation ne dévalorisera pas votre offre
Certains MSP hésitent à parler de leur politique d’automatisation à leurs clients car ils craignent que le fait d’en parler dévalorise les services aux yeux de ces derniers.
Si vous faites payer chaque service que vous proposez (modèle « à la carte »), vous ne souhaitez peut-être pas dire à votre client qu’il n’y a pas forcément d’intervention humaine. Toutefois, l’automatisation vous permet de proposer des services de meilleure qualité. En supprimant le facteur humain, elle vous rend plus fiable et vous donne la possibilité d’offrir des délais de résolution plus rapides.
Offrir des services automatisés et personnalisés de manière automatisée est un avantage important, et non un inconvénient. C’est pourquoi cela devrait faire partie de votre argumentaire de vente.
Pour illustrer la différence, vous pourriez proposer un bilan trimestriel régulier et présenter un rapport détaillé sur l’état de l’environnement informatique de votre client à ce moment-là. Ce rapport peut compter jusqu’à 50 pages et vous prendre plusieurs heures pour le terminer. Et bien que le client puisse l’apprécier, que se passe-t-il lorsque quelque chose ne fonctionne pas en dehors du délai dans lequel vous avez terminé le rapport ?
En revanche, si vous dites à votre client que vous pouvez surveiller son environnement en temps quasi réel (toutes les 10 à 15 minutes, toutes les heures, etc.) et que vous avez mis au point un système d’auto-réparation qui résout automatiquement les problèmes les plus courants avant même qu’il ne s’en aperçoive, il appréciera sans doute davantage. Expliquer ce que l’automatisation vous permet de faire peut vous aider à démontrer votre valeur. Aussi, il est important de se rappeler que l’automatisation est un service que vous pouvez facturer, même s’il ne vous coûte rien au-delà de l’installation et de la configuration initiales.
L’une des idées fausses les plus répandues dans le secteur des MSP est qu’un processus automatisé ne vaut pas d’argent puisqu’il n’est plus exécuté par un humain. En fait, ça en vaut le coup car il augmente la qualité du travail et permet à vos techniciens de se concentrer sur d’autres tâches plus complexes.
Pourquoi les services automatisés sont une valeur ajoutée ?
Pour illustrer cela, imaginons qu’un voisin vient vous voir un dimanche en vous proposant de tondre votre pelouse, et que cela prendra 2h. Vous convenez tous deux que 40 euros est un prix juste. Quand il a fini, vous lui payez les 40 euros. Imaginez maintenant que quelques semaines plus tard, votre voisin revienne pour tondre à nouveau votre pelouse pour 40 euros. Vous vous souvenez qu’il a fait un excellent travail la dernière fois, alors vous êtes d’accord. Il fait son travail et frappe à votre porte 20 minutes plus tard pour être payé et vous voyez qu’il a investi dans une tondeuse à gazon de luxe. La nouvelle tondeuse à gazon est beaucoup plus rapide et donne une tonte plus uniforme et de meilleure qualité.
À ce moment-là, décidez-vous que vous lui devez moins d’argent parce que cela lui a pris moins de temps ? Ou est-ce que l’investissement dans un meilleur outil (qui lui permet de fournir un service de meilleure qualité en moins de temps) signifie qu’il vaut la même chose ? Vous lui paieriez probablement les 40 euros et seriez satisfait de la qualité du travail.
À travers cette exemple, vous devez comprendre que vous ne devez pas avoir peur de dire à vos clients que vous faites beaucoup de choses pour eux, et qu’une partie de ces choses est automatisée. Les clients et les prospects apprécieront sans doute l’honnêteté et comprendront mieux pourquoi ils n’ont pas de problèmes aussi souvent qu’avec leur ancien MSP. Bien entendu, vous devez régulièrement rendre compte des choses que vous faites et qui facilitent la vie de vos clients, afin de leur rappeler au fil du temps la valeur ajoutée que vous leur apportez.
Investir dans de bons outils d’automatisation
En tant que MSP, la nécessité d’avoir un logiciel de surveillance et de gestion à distance s’impose pour tirer le meilleur parti de l’automatisation. Mais comment faire le meilleur choix pour déployer toutes les fonctionnalités indispensables au bon fonctionnement de l’infrastructure informatique du client ? Voici une infographie qui récapitule tous les critères à prendre en compte dans votre recherche de solution RMM.
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Source : Traduction de l’article rédigé par N-able, Why Automation Should be Part of Your Sales Pitch
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