Vendre des services managés à un prospect qui recherche un service Break/Fix

services managés

Auteur : Chloe

7 mai 2020

Lorsque vous ne proposez que des services managés et qu’un prospect vous dit qu’il vous contacte simplement pour régler un problème, que devez vous faire ? Pour répondre correctement à cette question, il est important de répondre à deux questions clés sur votre entreprise.

1/ Offrez-vous vraiment uniquement des services managés ?

Les avis sont nombreux sur ce sujet. La réalité est que seuls quelques fournisseurs de services managés (MSP) sont aussi stricts. Il est vrai que les fournisseurs qui ont réduit tous les services, sauf les services entièrement managés, obtiennent de meilleurs résultats financiers que de nombreux fournisseurs de services. Toutefois, de nombreux prestataires de services n’appliquent pas de modèles de services entièrement managés. En outre, de nombreux prospects ne sont tout simplement pas informés de l’importance d’un fournisseur de services informatiques qui contrôle totalement leur environnement. Comme vous le savez, le risque est aujourd’hui tout simplement trop grand pour que même la plus petite PME puisse l’ignorer.

2/ Êtes-vous le type de prestataire informatique qui refuse des clients parce qu’ils ne correspondent pas à votre modèle d’entreprise ?

Si c’est le cas, vous devriez peut-être repenser votre approche. Il est parfois utile d’être prêt à éduquer et à faire évoluer les petits clients du modèle Break/Fix vers un engagement entièrement managés. Cependant, cela peut prendre du temps. Voici quatre raisons d’adopter cette approche :
  • Le marché des clients qui attendent que leur système informatique cesse de fonctionner avant d’appeler quelqu’un est plus important que le marché des clients qui connaissent les services managés.
  • L’établissement d’une relation de confiance avec un client au fil du temps a de la valeur et se prête à un engagement à long terme.
  • La prestation de services non entièrement managés est toujours rentable (mais pas autant).
  • Il est plus facile de vendre un plan entièrement managés à un client existant qu’un prospect froid.

Le marché des services informatiques pour les PME a changé au cours des dernières années. Nous l’avons d’abord vu avec la maturation du côté des fournisseurs du marché et l’injection de fonds de capital-investissement. Nous voyons maintenant la même chose se produire du côté des fournisseurs de services. Les MSP soutenus par des fonds de capital-investissement mettent des équipes de vente et de marketing professionnelles au service d’un secteur qui a traditionnellement survécu essentiellement grâce à des recommandations. La bonne nouvelle, c’est que ces prestataires de services financés par des fonds de capital-investissement s’adressent toujours au haut de gamme du marché et aux clients qui comprennent déjà la nécessité d’un système informatique managé. Il reste donc une bonne partie des PME qui ont besoin de plus de conseils que ceux que ces fournisseurs sont prêts à employer.

Aider les clients à passer aux services managés

L’engagement typique à un modèle Break/Fix est initié par un client paniqué. Le simple fait de résoudre le problème et ramener le client à une situation normale crée un sentiment naturel de gratitude envers le fournisseur. Ceci représente le premier pas vers la confiance. Dans ces circonstances, vous avez l’occasion de lui montrer comment une maintenance et une sécurité adéquates peuvent l’aider à éviter ce problème à l’avenir.

Même si vous ne leur faites souscrire qu’à un service à la carte tel que la protection des terminaux ou la sauvegarde, vous les avez fait avancer d’un pas dans la bonne direction. Une fois que vous aurez établi une relation régulière grâce à un service à revenus mensuels récurrents, vous aurez l’occasion d’entrer régulièrement en contact avec eux pour les informer et les éduquer. Ces actions marketing doivent susciter l’intérêt et un peu de crainte, afin de déterminer comment elles peuvent réduire davantage le risque d’interruption ou pire encore.

Les services managés demandent plus d’investissement

Si tout cela ressemble à du travail, c’en est. C’est une méthode différente du modèle MSP pur, mais elle peut être tout aussi efficace (voire plus) à long terme. Le plus difficile dans ce processus est de gérer les clients tout au long du processus, du modèle Break/Fix à la gestion complète. Vous devez passer du temps à communiquer avec chaque client et à suivre ses progrès pour vous assurer qu’il va de l’avant. Et si certains clients refusent de progresser au fil du temps, vous devrez décider du moment où il est temps de les retirer de votre service.

Nous savons tous qu’il est plus facile de vendre à un client existant. En revanche, la conversion directe d’un client potentiel en un contrat de services managés entraîne des frais de vente et de marketing importants. Cela en vaut totalement la peine, mais c’est coûteux. L’alternative est de consacrer du temps plutôt que de l’argent.

Alors, que diriez-vous à un prospect qui recherche des services de réparation à l’heure ? C’est à vous de décider. Il existe de nombreuses façons de traiter à la fois avec les prospects et les clients. Mettez en place un système qui fonctionne pour vous et qui s’adresse aux clients que vous voulez attirer. Engagez ce système et améliorez-le au fil du temps pour vous assurer qu’une grande majorité de vos clients finissent par être entièrement managés.

Aujourd’hui, le modèle MSP est une ressource cruciale pour les prestataires informatiques dans la gestion de leurs opérations informatiques quotidiennes. En effet, de plus en plus d’entreprises comptent sur des prestataires externes pour prendre en charge la gestion de leurs services informatiques par manque de connaissances IT. Voici 6 points qui devraient vous faire basculer vers ce modèle économique de demain.

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